金:バブルのエピソード

(2006/02/24)

対面証券の手数料が高いのは・・・

ネット証券の業績が絶好調、個人投資家の8割がネット証券を活用しているこの頃ですが、バブルの頃は対面証券しかありませんでした。対面証券とネット証券の違いは何でしょうか。

「手数料の価格」「情報の質・量」「トレーディングツール」・・・いろいろありますが、一番の違いは?といえば、「証券マン」の存在です。

証券マンは相場の状況や銘柄の情報、取引手法などさまざまな知識・情報を持っています。それらを顧客に提供することで見返りとして手数料収入を得ています。

ココで忘れてならないのは、これらの知識・情報以外にもうひとつ重要な情報を持っています。

それは・・・

顧客の損益状況を知っている、ということです。

これは極めて大きな違いです。

ネット証券では、顧客の資産状況・損益状況は各顧客が確認する仕組みになっています。いわゆる自己責任です。ネット証券が気にするのは、追証(追加保証金)くらいのもので、顧客が儲かってるか損しているかということは一切関知していません。

ところが、対面証券では、顧客の損益状況を最も把握しているのは・・・そう、担当の証券マンなのです。

証券マンは、この情報を最大限に駆使して、顧客の心理を読んで取引を勧めます。自分が奨めた銘柄に利が乗っている株があれば、顧客に対して最も優位な状況です。

「(私が奨めた)儲かってるこの株を利食って次にいきましょう!」

と強気で押すことができるわけです。

一方、奨めた銘柄が下がってしまった場合でも、お客さんの心理を読んで、とりあえず売却して確定利回り商品として次の機会をうかがうとか、別の銘柄で再チャレンジということも、証券マンのほうがイニシアチブをとって勧めることができます。

それらによって対面証券は高いといわれる手数料を得ることができるわけです。

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