金:バブルのエピソード

(2006/05/19)

新規顧客開拓・・・電話編

証券営業は、「新規顧客開拓」から始まります。

証券マンとして株の売り買いをして手数料を上げるようになるには、お客さまを自分で獲得することがまず最初のスタートです。

配属された支店は、新設店舗なのでこれは、先輩も新人もみな平等。そもそも既存のお客さまなんていないわけですから、全ては顧客開拓からはじめるのです。

顧客開拓は営業の原点ですね。

新規開拓の方法はいくつかあるのですが、はじめは何もかもがわからない。

考えても仕方がないので、まずは、見込み客リストをもとに片っ端から電話をしたりとか、飛び込み訪問をしたりとか、とにかくやれることは一通りやってみようっていう感じでした。

電話の場合は、かけたとたん相手にされずにガチャ切り、なんていうのはザラで、けっこうめげたり、凹んだりするのですが、先輩や同期の仲間もみな同じようにやるので、アドバイスをいただいたり、励ましあったりで、やればやれちゃうものなんですよねー

基本的には、とにかくたくさんの電話をして、ちょっとでもコチラの電話に対して反応があるところに訪問に行くっていうのがオーソドックスなスタイルでした。電話の数は、一日100や200ではきかなかったですねー何しろ、話ができるところが10件かけて1件あればいいっていうような感じでしたから、100件かけるっていってもけっこうあっという間なのです。

「こんにちわーN証券のSMAといいますがー社長はいらっしゃいますかー・・・外出中ですかーそれではまたお電話いたしますー」

なんて感じです。

しかし中には、社長本人が出てくるときがあって(もちろんそのつもりでかけてはいるのですが・・・)、ちょっとした相場の会話ができたりなんかするとしめたもの。そんなところを一件また一件とチェックしていくのです。

もちろん、その場で注文が取れるなんていうのは・・・皆無です。

また、見込み客リストをみると、企業の規模や社長の年収、医者や弁護士・・・さまざまなのですが、とにかくみんなお金持ち。ただ、その中でもちょっとした著名人や、有名企業、年収がひときわ高い社長などを見つけると、気合が入るものでした。

ただ、コチラがいくら気合を入れても、結果は別に変わらないんですけどねー

電話のあとで訪問しやすいように、あらかじめエリアを決めて朝から電話をかけまくって、あたりのある企業や会社社長、お金持ちの個人宅などが10や20たまったら、名刺とカンタンな資料を持って外出するのですー

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